彭洋医生 https://mjbk.familydoctor.com.cn/bjbdfyy_ys_12560/
我们在日常经营中会遇到课程设计问题导致的卡项售卖困难，下面的几种情况您是否遇到过呢？
疫情期间，会员并不想一次性消费太多钱上私教课程。
会员想低价购买课程，会馆一方面因效益不好，会员流失等原因想降价，一方面又担心老会员客诉
你会发现有的会员她并不是没有钱，她只是比较喜欢货比三家。来比较去选择一个性价比最高的会馆，那我们的会馆如何才能成为这些会馆当中最有优势的？
老会员季卡到期了，怎么样能够成功续课？
其实上述的这些问题，跟会馆的产品线搭建息息相关。下面为大家从4个方面讲解一下通过搭建产品线提升业绩的方式。
会馆必须设置大课的原因
高效引流
早年间大课还是瑜伽馆的盈利产品，但是随着市场升级，消费升级，大课产生的利润被不断压缩，有些城市的大课年卡价格已经低到成本价以下了，而且随着会员成长服务升级，大课的维护成本也逐渐增加。为什么我们有了小班私教，依然还要去做比较难维护的大课呢？大课是否还有必要存在呢？
答案是：有必要
因为大课是作为会馆的引流产品存在的。
因为大课价格低，或者说它的性价比比较高，进入会馆的门槛低。只要会员来会馆，我们就可以从课程里面去挖掘并开发出私教和小班课。而不用频繁出去地推，到处发传单。地推的效果会受到很多包括天气、疫情等不可抗因素影响，有可能发-张传单都换不回来一位客户，成本还是比较高的。所以从大课来挖掘小班和特色课程的几率会更高一些，我们要正确看待大课引流的模式。
小班课存在的意义是什么？
有的店长不理解，我们有大课也有私教，为什么一定要出中间的这个感觉更鸡肋的小班课呢？
我们瑜伽馆当中常见的产品线：大课、训练营、小班课、工作坊、私教课、游学的旅修、教练培训、瑜伽摄影，其他等等，其他里面包括明星会员活动，比如说插花、品鉴、茶艺等等。以上这些都是我们可以去挖掘更多，让会员去购买私教课和小班课的一些渠道和方式。原理很简单，我们要制造更多面对面的沟通的机会，增加成交率。
第一：建立话题感
我们在设计产品线的过程当中，非常鼓励大家一定要用心的设计。首先你的课程多了，宣传的方式方面会变得更多，有利于我们建立更多的话题感。
比如：如果我们会馆只有单一大课会员没有其他的选择，就会发现会员会开始挑大课的问题，因为没有比较，只能在一个上面挑毛病。时间长了和周边会馆的环境、课程、服务都会做比较。我们经常会在更衣室里面碰见相熟的会员见面聊起最近在做什么，其中一位会员就会聊到最近在上哪位老师的小班课，并且提升的特别快。这种情况下上大课的会员也会比较心动，就会主动问询关于小班课的情况，两个人交流起来难免旁边的第三方、第四方也会听到。
如果我们会馆只有单一大课的时候，我们就会发现会员开始去挑大课的问题，因为没有比较，只能在一个上面挑毛病。时间长了，还会有会员那会馆和周边会馆作比较，你的环境，课程，服务不如别人等等。
所以我们要尽可能地创建更多话题，我们的课程足够丰富，让会员进入会馆之后没有心思去谈别的，每天心思都花在上什么课上才好。
第二：价位设定
设置好的产品线的价位，保证上下都有衔接，各个价位都可以选择，会员想办两千元的可以买小班卡，五千可以买年卡、八千一万的可以去买私教课。给我们留客的空间也变得更大了。
第三：设置套餐卡
私教、小班、大课我们都可以分套餐去卖，这样会增加我们的单次成交量，尤其是现在疫情阶段，大家手头上的资金都不是特别充分的情况下，资金回笼就变得尤为重要。
第四：课程衔接顺利
课程衔接得更顺利可以让生命变得更长。瑜伽馆的产品线就是瑜伽馆的生命线。
比如，A会员上大课他发现自己很喜欢塑形课程，“碰巧”会馆推出了一个普拉提塑形的小班课，那么这位会馆报名的几率就会非常大。上完了之后发现瘦身的效果非常好，那么帮助我们介绍更多的会员来减肥和塑形的概率也会增大，难免介绍的朋友当中有一个可能是产后的问题引起的，还有可能开发出私教课程。
从这个例子中，可以发现，由这个老会员介绍来的新会员可以开发的产品线有非常多种，这样慢慢的我们会发现老带新不光是在一条产品线上。不是大课会员介绍来的朋友只上大课，也有可能是小班课等等。会馆的课程变得更加的丰富，让我们盈利的点也变得更多。
如果说会馆里面只有单一产品线的话，一旦市场竞争压力较大遇到需要转型的情况，会变得异常困难，多条产品线也是增加会馆抗风险能力得保障。
所以说，课程的衔接非常地重要。让我们会馆有了更多选择，可进可退。我们一个阶段可以主靠小班课盈利，过两年可能又会回到私教课盈利，类似今年疫情会出现的会员不愿意大额付费的情况，就可以先从小班课开始推，上了一段时间建立基础信任之后，再深一步的去做更多转化的课程。
每天学习成为更优秀的自己，越努力越成功！
