在云南某连锁任职运营高管5年，待遇体面，团队融洽，然而在年2月疫情期间，我辞职了。
放弃这一切的原因很简单，突如其来的疫情让我在短兵相接的死亡危险面前猛然顿悟，原来比之绩效与KPI，家人和生活更为重要，也许这就是成长吧，把一切诗和远方的热血都熬成了碎碎念以及你爱和爱你的人。
5年的从业带来蜕变，我对自己是满意的，毕竟从中药十八反到企业经管，虽然这个过程有些艰难，但回头看来，一切都是值得的，那么回家的下一步该干嘛，选项无非是创业或者打工，但选什么则由性格决定了，而我的答案是自己开店创业。
于是，在广东老家赋闲的两个月里，恰逢市场行情悲凄，政策严控与销售萧条，同时叠加存货耗损以及各项经营成本居高不下的多重压力，我收集到了很多个体户转让药店的信息，多方对比之后自家小区附近一家面积85方的（有医保资质），店龄6年的夫妻店，是较为理想的标的，于是有了以下这番调研与核算：
商圈是较为成熟的社区，活跃人口超人，三公里商圈内药店共4家，按行业标准人养活一家店的保守预期，是足以建立生存底线，其他消费行业如餐饮果蔬商超等门店都也布局到位，也侧面说明具备复苏的上升空间。
由于租金合约到期的原因，卖家急于在续约前出手，所以核算下固定资产及装修折现，外加初略估算有效库存，大概以0.9倍的成本价接手。
店主放弃的原因不难理解：由于缺乏经管技巧，老一套的壁柜药店时代的守株待兔方式受到互联网时代的竞争对手立体营销的降维打击，同时长期的粗放式又导致耗损严重，最后疫情是导火索，直接把店主的信心击溃，看不到希望。
而我看好的逻辑很简单：凭借自身从业经验，有较大的把握运用技巧以改善经营的局面；低价接手门店，成本压力不大，同时自身具备药师资格与销售经验，进一步降低人力费效比；最后疫情的影响在当时的国家统筹下也是逐步向好的，毕竟天灾与人祸不一样，人祸只会不断加剧，但天灾总会凝聚人心，继而被终结。
那么最后，一个字，干！
5月初，清算核对，交接进场，竞争定位、商品结构、产品定价、营销推广、顾客留存，五大问题，都需应地制宜，结合实际，各个击破。
竞争定位：商圈内共3家对手店，位置相距适中，对消费者而言并无较大差异。
商品结构：几乎是一种被动选择与厂家推销的因势利导格局，客流品种缺货断货，特殊品种应采购渠道面不足基本无从供应，而厂家压货的政策品种却是货堆如山，基本就是典型的拿货做活动，活动结束，滞销就产生了，简单概括就是，客流品种不足，主营品种过剩，商品结构哑铃化，营销面盲目，专业面缺失，既无商品竞争力又滋生严重耗损。
产品定价：三种极端，第一是主营品种教条式的恪守厂家定价以及维价，结果每次都是在销售过程中伤害了顾客体验，第二是竞价商品由顾客议价来被动定价，基本没有实地调研，结果就是低廉的定价一方面毫无意义的流失了利润，另一方面昂贵的定价又伤害了顾客体验，第三，价格带零碎，无法覆盖消费者弹性需求。
营销推广：几乎所有活动都是以厂家政策为中心，可以简单理解为，压货谈政策，厂家赠送动销活动，而活动结束，业绩下滑，产品滞销，最后留在顾客心中的印象基本也只剩急功近利，毫无品牌推广与消费者服务的渗透。作为专业的图片编辑器，比格设计拥有海量图片模板，可以让0基础小白快速上手、设计师更高效出图！
顾客留存：销售系统顾客信息不全，而且对于数据开发和利用效率几乎为零，更遑谈会员管理体系。
针对对手分析和以上问题，定位已经非常简单，“打好基本功，力求差异化”。整改策略如下：
整改策略如下：1．梳理产品结构，结合竞争对手的主线结构构建差异化策略，避免恶性竞争，自乱阵脚，同时对于高滞压的产品进行退换货或者买赠活动进行清理，回笼资金降低耗损，并且通过对一二线品牌的客流商品与三线品牌的主营商品进行组合配置，从专业与营销两个角度建立相对完善的商品线；，最后在经营过程中结合消费者需求，一方面完善订货与特殊产品的满足度，另一方面补充销售组合的价格需求。
2．价格竞争大道至简，即便促销组合的文字游戏玩出花来老百姓心里也明明白白，同质比价格，同价比质量，消费者用脚投票罢了，流通商品比诚意，通过调研，让商品定价始终保持跟随优势，防止大连锁报复杀价，但因经营者自己在店，即可留有消费者弹性的议价空间，始终抢占消费者的平价口碑，主营商品必须跳出厂家建议价的束缚，结合规格以及关联用药组合的品单价需要来定价，以确保在价格与价值之间的平衡，不至于在品牌导入期内产生伤客的负面影响。
3．营销是策略而不是简单的促销，动机大于手段，如果简单的与竞争对手比拼活动力度无非是赔本赚吆喝，何况众所周知老大斗老二，死的往往是老三和老四，这一点大家看滴滴和优步或者摩拜和小黄车的结局就知道了，所以在经营定位明确之后，共分三步走。
一是向消费者传达重整门店后的平价商品与专业服务的新面貌，这一阶段的宣传物料如传单海报展画都着重大篇幅提升厂家的体验式服务与平价订货为主，比如疫情期间的会员免费领取小规格消毒液或者小学生口罩免费领取等低成本高流量的品牌宣传活动；
二是抢占消费者心智大于抢占消费者钱包，营销活动的效果不尽人意的主要原因往往是来自于宣传的执行力，所以在建立以品牌竞价+主营让利的促销理念后，剩下的就是无孔不入的宣传和渗透，从店内的感官营销到店外的传单发放，其方式多样多元，从购物袋里赠送的会员卡和宣传单，到利用社区的异业联盟带动宣传，贯彻的宣传力度，直到深入人心。
三是深度的消费者管理及精准营销，重点顾客的维护，流失会员的激活，新顾客的引流，结合营销组合三点发力，用较为简单的Excel工具构建起高价值的会员体系，实现数据变现……
从接手到摸索，从试错到成长，8个月的时间，随着疫情的彻底控制以及经济面的复苏，门店投资回报在稳步提升，更是从零到一的在竞争激励的市场打下了立锥之地……
当然，抹去中间所有的焦虑与困惑，所有的经历回头来看都是对的，但此中的辛苦与艰难只有自己清楚，最近看到很多人都一昧的在唱空单体药店或者医药行业，我只是想分享下自己的经历带给大家一点点启发罢了，毕竟只要大家冷静下来好好想想就会发现，真正的威胁永远不是来自于竞争对手或者片面的外部压力，往往是自己手里那些该做而没有做好的那些基本功，药店人共勉之。
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