白巅疯 http://pf.39.net/bdfyy/bdfyw/161202/5064772.html
无论线上还是线下，现在的服务行业，会员体系几乎是“家家必备”。
但是，我们真正懂得会员体系的意义吗？还是只是把会员系统当做电子版的记账本，记录顾客的消费时间、项目、客单价？
今天就和大家从一个经典的西装品牌案例讲起，一起来谈谈会员体系的真正意义和价值！
杰尼亚的客户关系管理
杰尼亚是意大利著名的西装品牌。
和很多名牌企业的经营策略不同，杰尼亚不是先做好产品、再吸引客户；而是用自身的客户管理系统追踪客户，根据客户的感受来设计产品，甚至设计客户的购物环境。
男人的口味既单调又复杂，所以男装想做出差异化很不容易。
杰尼亚的业绩也曾经下滑得厉害，后来管理层就是靠客户管理系统所提供的数字来改善经营策略，逐渐走出了低谷。
杰尼亚的购后管理可以达到怎样的境界呢？
只要在你在客户管理系统里留下信息，当你在全世界任何一个地点再出现时候，当地门店电脑都会告诉店员你的所有购物信息。
同时，在你的常住地，你会得到针对你的购买习惯所寄来的产品信息。
这在是早在十年前，杰尼亚就已经做到了的事情！
震惊之余，你肯定也想了解：客户都愿意留下信息吗？美甲美睫店里肯定很多顾客连电话和住址都不愿意写，就怕你骚扰她或是强拉她来办卡~
杰尼亚的客户当然也一样，甚至他们的信息更难搞到！因为这些消费者都是高端客户，更不愿意透露自己的信息。
杰尼亚是怎么做的呢，它努力培训店员，帮他们培养获得客户信任的能力，在有信任的基础上，再去有针对性、有节制地获取数据。
对于能够获得客户数据的店员，有业绩考核与奖励的制度，但是，对于故意编造数据的店员，则坚决地开除。
并且在获取数据之后，顾客也切实地感受到了杰尼亚客户管理系统的所带来的便捷，也正是这一整套独具特色的客户管理系统，锁住了一批高端的顾客。
反观现在很多美甲美睫行业的店主，购买会员管理系统的目的只是为了计算营业额、工资分配、卡金余额……
顶多记录一下会员生日和消费喜好，就自认为已经是给顾客提供了量身定制的服务，是不是很惭愧呢？
会员体系表面上看似我们是在统计顾客的基本信息，但背后的逻辑其实是深层次的售后客户关系管理，这才是会员体系最大的价值。
淘宝根据你的搜索购买记录推荐生成你的个性首页，网易云根据你听过的歌单给你生成每日推荐……
这些行为的本质都是商业，而支持这一切实现的就是“大数据”算法，这就是数据驱动商业。
先别说“大数据”，就从“小数据”开始说，美甲美睫的店铺会员系统有什么意义呢？
01
明确自己店铺的方向和定义
首先，可以根据消费数据分析顾客的消费偏好，成为最懂她们的店铺。
当了解所有消费者的消费倾向之后，你就可以描绘出大致的店铺消费群肖像：
年龄层、工作性质、消费喜好、消费能力和大致审美方向，这些就是指导你店铺接下来项目、服务要进行哪些改变和提升的重要依据。
NIKE公司的设计人员刻意观察，发现运动员上场之前，有些球员格外在意“系上鞋带”的那个时刻所获得的心理感受，就像骑士在比武之前对带头盔这件事的感受一样。
所以，后来的产品设计故意让客户获得一种仪式感般的感受，这就捕捉到了无形之中打动人的产品细节。
02
是建立客户关系的起点
很多老板以为，顾客在你这里消费了就是认可你了，其实这只算是个起点，真正的服务和你们关系的确认，是从客户关系管理开始的。
顾客消费的满意不满意，会不会再来回购或者成为你家会员才是一切的开始。
如果顾客在消费后很满意，再次来店消费这个项目，这就是消费者的信任在不断增加，她就有可能会成为店铺的“忠诚顾客”。
只有她先成为了忠诚顾客，她对店铺的信赖感才会逐渐转变为“依赖感”，她会消费更多其他项目甚至办卡，慢慢地就成了你店铺的“死忠粉”，这时她和店铺的关系才最紧密。
03
锁客排他、形成品牌竞争壁垒
客户开发成本远大于维护成本，这是所有行业的痛点，所以拓客虽然重要，但相比之下锁客更重要。
现在的互联网时代的社群营销和社群反应，对行业来说既是一个风口也是考验，很多人会因为一个社交平台上的分享帖而对一个品牌感兴趣，这时候注重深度的顾客服务才最有概率赢。
新的店家层出不穷，今天模仿你的技术、明天模仿你的装修，靠外在的一些东西完全没有办法形成稳固的竞争壁垒，只有深层的服务感受，才是同行没有办法模仿的。
相信大家通过这篇文章，对会员管理已经有了不一样的认知。那具体怎么做，我们就在下次跟大家详谈吧~
『文中所用配图均来自网络』
·END·
美甲圈·往期精选
另外，我们有微博账号啦！内容更丰富哦
微博：
美甲圈那些事儿??戳"阅读原文"，
转载请注明地址:http://www.1xbbk.net/jwbzn/973.html
