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“茗香阁”茶馆营销案例分析
茶馆是一个历史悠久、文化积淀深厚的行业，最早出现在南北朝时期。从唐代开始，茶馆行业发展加速，到明代被列入三百六十行之内的重要行业。目前，全国约有5万多家茶馆，全行业年度营业额约亿元，茶馆行业已成为服务业中一支重要力量。但是，相对于悠久的历史来说，国内茶馆经营手段普遍落后，经营水平较为低下，因此，以营销手段来武装和发展茶馆行业，已成为行业和时代发展的需要。
经营模式；营销策略；综合发展
一、案例引入
“茗香阁”茶馆是苏州一家面积多平米的茶馆，位于一条僻静的小巷内。前期，“茗香阁”只是一个单纯的品茶、卖茶的茶馆，亏损严重；后期发展为集商务交流、交友相亲、产品销售、文化传播为一体的综合性的茶馆，充分利用茶馆资源创造利润。
自“茗香阁”开业以来，上座率一直不高，虽然“茗香阁”也开展了一些如派发宣传卡等促销活动，但收效不大，茶馆经营一直处于亏损状态。
经分析发现，造成“茗香阁”上座率不高的客观原因有两个:一是“茗香阁”位于小巷内，地理位置偏僻，不利于客户发现；二是在“茗香阁”周围半径一公里范围内，有四家规模相当的茶馆，同行业竞争激烈。
茶馆属于传统的服务行业，产品方面的创新余地不大，内部环境也大同小异。经营较好的茶馆大多依赖良好的地理优势，要么开在繁华的市口，要么开在目标消费群较为集中的区域内。但是，前期“茗香阁”的经营方式基本是守株待兔式的，坐等顾客上门，促销手段也就是在周围发发宣传单，在经营模式上缺乏创新，不利于茶馆的发展。继续经营吧，前景不明；撤出吧，上百万的投资会付诸东流，“茗香阁”老板进退为难。
那么，用什么方法能让“茗香阁”摆脱经营困境，从而盈利呢？
二、“茗香阁”营销策略
对“茗香阁”来说，要想赢得消费者青睐，必须跳出传统的条条框框，注入一些新的理念，运用新的运营模式来突破。“茗香阁”在认真研究消费者需求的基础上，对原有单一的经营模式进行了大胆的创新，把“茗香阁”打造成一个具有多种盈利模式的“多媒体”平台。
（一）建立商务交流平台
经过市场调研，茶馆的目标消费群是年轻白领，如企业的管理人员、销售人员，广告、法律、保险、IT、新闻从业者等。这个群体非常注重学习交流，并在不断寻求事业机会。很多人到茶馆不是为了喝茶而喝茶，而是把茶馆当作一个相互交流和学习的场所。可以把茶馆变成一个商务交流的平台，这是一个很好的切入点。
这些职业消费者是茶馆的主流消费群体，茶馆是这些职业消费者交际和消费的主要场所。要提高上座率的办法，一是吸引更多这样的主流消费者来消费；二是提高这些主流消费者的消费频次。那么，什么样的方法才能达到这样的效果？对于茶馆来说，产品和基本服务方面已很难再做什么文章，要想产生吸引力，必须在基本产品和服务以外创造超值的服务。而要体现服务的超值性，需要对主流消费群体的需求进行分析，发现未被满足的需求。经过对主流消费群体的调研发现，这个群体是社会中比较活跃的阶层。
经过斟酌酥酿，“茗香阁”成立了一个服务主流消费群体的商务俱乐部，推出了以下服务内容:
1、开展商务交流
茶馆的消费者来自各个行业，很多行业之间存在着联系，因此在会员内部开展交流活动，为有不同需求的人牵线搭桥，可以创造出更多的商业机会。具体操作为：把所有会员的联系方式和需求记录下来，比如你希望找到一份更好的工作，或者要找个合适的律师，或是寻求客户，都可以留言。会员留言经“茗香阁”整理、归类后打印出来，发给所有会员。
2、组织商务培训
因为主流消费群文化水平较高，普遍有充电、学习的需求。“茗香阁”有针对性地推出了一系列商务培训活动，内容包括销售、管理、社交等，每周一个专题，如针对销售人员的“如何提升销售业绩、如何做销售计划”，针对财务人员的“怎样合理避税”，针对市场人员的“如何拓展你的交际网”等等。以上这些培训讲座每次仅收35元，而且包括茶水。这项活动推出后受到热烈欢迎，消费者借助“茗香阁”这个平台，一方面，扩大了自己的交际网；另一方面，通过商务培训学到了很多知识。
（二）提供婚介交友服务
“茗香阁”与多家婚介机构进行了沟通，希望他们能把茶馆作为征婚者见面约会的地点。这里内部环境幽雅，很适合见面约会，大多数婚介机构表示愿意合作，很快，“茗香阁”就成了很多情侣约会见面的场所。“茗香阁”特意在二楼开辟了一块专区，相邻茶桌之间全部以轻纱相隔，营造出一种幽雅、温磬的气氛。
为了给到“茗香阁”约会的情侣留下美好的记忆，茶馆特意制作了一张充满温情的情侣贵宾卡，卡上有一句让人很感动的话：“珍惜生命中的缘分，铭记第一次的美好，茗香阁衷心祝愿有情人终成眷属。”
此外，“茗香阁”特别推出一项爱心活动，只要情侣们预先订座，茶馆会在上茶时免费代表男方送给女方一支玫瑰，这项充满温馨的服务，往往让消费者有一种意想不到的感动。
很多在“茗香阁”相识的情侣会成为茶馆的常客。因为这里是见证他们情感历程的地方，值得他们永远回味。
（三）开辟茶叶销售终端
传统经营理念茶馆只是个喝茶的地方，能不能既卖茶水，又卖茶叶？这一想法完全颠覆了传统观念。经与一些茶厂联系，“茗香阁”开设了茶叶展示、销售专柜，消费者可以喝样品茶，如果觉得哪种茶好喝，可以买回去。
来喝茶的消费者同时也是茶叶的中高端消费群体，这一消费群体对健康比较
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