这里有最热的互联网营销创业资讯
万广告营销人都在看
高顾客忠诚度怎么来？如何培养顾客的忠诚度？除了做好产品和服务，首先会想到的，是会员营销。
实际上会员制在欧美已经流行了半个多世纪，但在国内，操作还比较粗放。
很多商家的会员制度形同虚设，打着“免费成为会员，加入即享打折”的旗号，只把会员当成简单的打折促销工具，而完全不知道怎么盘活会员、培养其忠诚度以拉动复购，辛辛苦苦收集来的顾客数据，宛如鸡肋。
会员营销的三个误区
会员营销，其实是一种顾客管理系统，维系与客户的长期交易关系，不是简单的注册信息、打着优惠，而是一项非常需要智力的系统工程。为了更好运用，首先要避免三个误区：
误区一：只要消费就是会员
本来在商家消费到一定频次，或一定金额的顾客才可以成为会员，却变成了普通消费者随时都可以加入会员，并可立即享受打折。这让会员失去了应有的尊贵感。
可以参考星巴克的会员制。在星巴克需要花钱办卡，消费者付88元办星享卡，同时得到三次饮品买一赠一的机会以及其他优惠。
设定一定门槛，有利于商家找到真正的潜在客户群。
误区二：会员卡就是打折卡
许多餐厅推出会员制度，客人办会员卡后，能够享受到的会员服务，就是直接了当的“打折”。
几次打折促销后，得到了一定的实惠，但客人并不能形成消费粘性，一旦别的商家也开始打折，客流就会被迅速带走。
所以，针对会员的服务应当拓展到三个方面：
一是节假日特色服务，在公休假期以娱乐休闲为主，吸引客人到店消费；
二是定制服务，在宴请或者商务场合提供个性化服务；
三是优先服务，针对日常消费场景提供优先于非会员客人的服务。
误区三：会员就要储值消费
储值自然是快速拿到顾客手中的真金白银，也能让顾客在一段时间内重复消费，但弊端是，储值金额一般较大，不易达成交易，同时会员也容易在储值金用完后不再继续储值。
在全球市场，星巴克一度被Costa超越。星巴克发现其中的原因：顾客在Costa点咖啡付款时，服务人员会推荐其办一张88元的会员卡，办理时那杯价值36元的咖啡就算免费，更重要的是，日后凭卡都可以享受九折优惠。
图片基于cco协议
结果表明，70%的顾客都会办理这张会员卡。
会员制度要让会员有尊贵体验，而不是总去想“我在这家店还有钱没花完”，搭建会员成长体系，以及在此基础上的会员激励制度才是要花心思的。
六大指标评估会员价值，做精准营销
认识到会员营销的三大误区后，怎么才能做好会员管理、实现会员价值呢？
事实上对餐饮企业来说，会员忠诚度高并不等于价值高，会员的实际消费金额，是评估会员价值的另一个必要数据。
如何评估会员综合价值，有以下6个重要指标：
1、最近一次消费时间
理论上来讲，上一次购买时间距离现在越近的顾客价值越大。
最近一次消费时间是实时变化的，离现在消费时间近的会员，营销人员需要提供更多的服务，保证满意度，因为这样的客人更容易被促成近期第二次来店消费。
以会员管理做得较好的一茶一坐为例，他们发现会员到店一次后，48天之内再度光临的几率较高，第一次加入的会员，这个比例更高。
所以他们抓住“48天”这个有效信息，系统每天都会将符合条件的会员筛选出来，发一个短消息给他。而最近一次消费时间较远的客人，需要通过其他针对性营销来激活。
每个餐厅根据品类不同，最近一次消费时间是不同的。一般快餐厅是一到两个月，正餐餐厅会是四到五个月。
2、消费频率(在一定周期内的，下同)
消费频率越高的顾客忠诚度越大，这也是显而易见的。
消费频率最高的这部分顾客，应该得到企业最多的关爱，巩固忠诚度，因为一旦流失了这部分客人，再培养一个的成本是相当高的。但需要注意对这些顾客的营销不能过度，要以“针对性强、不骚扰用户”为原则。
3、消费金额
在二八法则中，20%的顾客贡献了80%的销售额，所以需要通过会员系统，找到这20%消费金额大的顾客，重点
转载请注明地址:http://www.1xbbk.net/jwbrc/2413.html
