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山姆会员商店是世界强企业沃尔玛旗下的高端会员制商店，其名取自零售界传奇人物——沃尔玛创始人山姆·沃尔顿先生。自年4月首家商店在美国俄克拉荷马州的米德韦斯特城开业起，山姆已有超过30年的历史。
90年代初，山姆开始进入国际市场，发展至今已成为全球最大的会员制商店之一。目前，山姆在全球已拥有多家门店，为0多万个人与商业会员提供优质的购物服务。
中国第一家山姆会员商店于年8月12日落户深圳，目前，中国26家山姆门店分别坐落于20座城市（北京、上海、深圳、广州、福州、大连、杭州、苏州、武汉、常州、珠海、天津、厦门、南京、长沙、南昌、成都、沈阳、南通和宁波），服务超过万名会员。
利用全球采购体系和供应链，山姆甄选来自全球30多个国家和国内优选产地的商品，通过严格考察品牌、产地、供应商、质量等一系列严苛手段，从商品的源头到运输再到货架全程把关，尤其是直接进口商品、自有品牌Member’sMark和生鲜三大业务充分体现了山姆的竞争优势，让会员真切感受到“更好的生活尽在山姆”。
1.高质量的用户群体
用户是组成商业活动的最基本单位，用户量与客单价是最能直接反映出商业模式优劣的两大要素。
22年前采用付费会员制的山姆会员店就进入了中国零售市场，时至今日，山姆会员店的付费会员数早就超过了万，而且还和京东实现了会员数据互通。其会员的客单价在元左右，并且其会员的月复购率已经超过50%。
山姆会员店之所以能够拥有如此多的高质量用户原因：
一是，山姆会员店商品选品精准。山姆通过分析会员消费数据推出迎合消费者喜好的余款高频次购买和高渗透率的生鲜与日用商品。例如水果鸡蛋肉菜等日常生鲜，以及奶粉纸尿裤等母婴，此外还有会员喜爱的俄罗斯帝王蟹腿等高端商品。可见，其商品精准覆盖了会员不同场景下的需求，因此其会员月复购率才能达到50%，而高月复购率也是会员高粘性的直观表现。
二是，山姆会员店会员多为中国中产阶层，他们购物考虑更多的是品质而非价格，商品的价格与价值成正比，因此山姆会员店会员的客单价远远高于行业平均水平。
三是，山姆会员店的会员除了在中国运营22年的数百万会员外，还通过与京东等合作伙伴推出多会籍活动，利用优质的服务和独特的商品为山姆会员店增加了部分新会员。
2.全面的电商赋能
线上是未来零售的重要组成部分，线上布局不仅快，而且还较为全面。山姆会员店在京东全球购、京东旗舰店上实现了一年内电商销售总额3倍增长的目标，而且开设的自营平台——山姆会员网上商城，增速也是市场平均的2倍。另外，山姆会员店在线上不仅开设有自家的山姆会员网上商城，而且还与京东达成了战略合作，在京东全球购、京东旗舰店都开有店铺，而且最近在上海还上线了山姆京东到家，其线上布局可谓是全面开花。
从电商的良好增势来看，驱动山姆达成这一成绩的原因主要还是山姆在SKU以及会员属性上的优势，当然，京东等平台的流量效应也不容小觑，两者的结合可以说实现了交易效率的质变。
3.门店+云仓布局未来零售
线上是未来零售的重要组成部分，而线下则是未来零售的主要舞台
山姆会员店在线下主要是依靠“门店“+”云仓“的协调配合布局未来零售。山姆会员店在中国目前有26家门店，几乎覆盖了20个主要城市，它的门店购物面积较大，普遍在上万平左右，并且提供大型停车场等附加服务，在”停车难”的今天对会员购物体验提升明显。
此外山姆会员店还在目标区域建有云仓，能够进一步拓宽山姆会员店的服务覆盖范围，从而实现门店外覆盖区域通过云仓的配送服务达到相同服务能力的目标，让用户能服务享受到与山姆会员实体店同样的优质服务，也能给用户提供更多购物方式的选择。
可见，在线下，山姆的覆盖策略是云仓+门店，其优势在于覆盖范围的全面化，以及优质服务能力的快速复制。
商品配送速度在业内同行中的表现十分出色，基本上实现了服务范围内1小时急速送货上门，而且平均每单送货时间仅为40多分钟。
4.拥有成熟的物流配送体系
物流的快慢和履单效率都能直接影响用户的购物体验，履单成本则直接影响总营业额
山姆会员店的配送速度快还离不开云仓的支持，云仓的建立能提升从商品订单确立到分发配送员的履单效率。除了在家门店设置前置仓加快配送速度外，山姆会员店还与京东到家合作建立云仓，协调京东到家-达达等同城物流，保障在没有门店覆盖的地区的配送速度。
山姆会员店注重物流质量在商品的履单成本方面表现得到了体现，在商品配送中采用了高品质的保温箱和单独为冷冻食品包装冷冻效果可长达4小时的包装。另外，为客户使用方便还在配送中将一些商品拆分单独包装，以保证用户购买的生鲜足够鲜。
所以，从物流上看，山姆的优势在于拥有成熟的物流配送体系，加之配合自己的商品特性升级了物流包装，所以能够保证物流效率始终处于一个高位水平。
5.商品品类的齐全和全球化的直接采购
商品是所有零售的载体，商品丰富全面，品类有0多种，但由于山姆的国际化供应链，商品除有大量生鲜食品外，山姆会员店还提供其它生活日用品，其中包括国外稀缺商品和独家商品，因此商品种类会显得较为齐全，并且具有差异化的特征，这也是山姆能俘获中产阶级及以上用户的一大原因。
另外，山姆会员店的商品品质也很出彩，部分商品由全球30多个国家直接采购而来，而且山姆会员店特意成立了专门的商品采购团队，分别负责厂商筛选、产品选购和产品质检，层层把关下留下的自然是那些满足用户品质需求的商品。
6.坪效超13万，山姆会员店如何做到？
年年初，山姆会员店宣布正式开启前置云仓的布局，随后陆续落地深圳、上海，再转战北京，截至目前，山姆会员店在一线城市开出约20个前置仓。前置仓业务至今开展不到一年，成熟的前置仓坪效已经超过13万元/每平方米，是一般大卖场的10倍左右。
山姆如何做到？山姆前置仓高坪效取决于两点，分别是高消费频次和高客单价。
山姆会员店拥有多万会员，核心会员的续卡率超过80%，就是这批忠实的会员，对前置仓的高动销率和高客单价起到关键作用。山姆前置仓首先会选址在会员聚集区，兼顾潜在会员。这样的选址也算不上复杂，“看房价就知道了，通常来说，符合条件的位置也是房价较高的地段。”
在商品层面，前置仓面积在-平，所有商品全部由山姆会员店配送，配送时间较灵活，门店会根据后台系统了解各个前置仓需要补货的情况。因此，前置仓的商品与门店是一盘货，线上下单的用户完全不需要担心商品品质的问题。
而在选品方面，前置仓全部是高动销品类，主要有生鲜商品和母婴用品，这也是山姆会员店销售最好的核心品类。把这些高动销品类放置在前置仓，同时为会员提供1小时送达服务。做好以上几件事情后，山姆前置仓就实现了高消费频次。
在年的双11，超过3个前置仓突破了日均单，快速崛起的销量让人始料未及。此外，前置仓的客单价超过了元。事实上，这个数据也超过了很多同行。一般大卖场的线上客单价还停留在几十元的水平，一些做的好的新物种也只是元左右，山姆前置仓达到元还是很有竞争力的。
最重要的是，客单价的多少直接决定商家的盈利水平，因为配送一个三五十元的订单和配送一个元的订单成本差不多，但盈利性却相去甚远。也就是说，在每个订单固定成本相同的前提下，客单价越高，盈利能力越强。
这也说明，“门店+前置仓”模式，对于山姆来说是具备盈利性的，这一点就区别于很多烧钱建前置仓的模式，它的供应链能力加上会员制基础，让山姆率先尝到了前置仓的甜头。
7.会员制是纪律
山姆有一条准则：零售就是细节，会员制就是纪律。这也决定了所有的操作都是会员第一，而不是销售第一。会员制就意味着不做没必要的投资，意味着是水泥混凝土的地板，是仓库式的货架，不做五光十色、华而不实的表演。这样，能够最大限度地保持低成本的运营，把节省下来的成本投资到会员身上，确保提供一致的服务，高品质的商品，以及会员专属的高品质体验。
针对中产阶级目标群体，山姆提供有限的选择和高性价比的商品，而不仅仅是低价。也就是说，山姆利用规模效应将优惠让利给消费者，同时给予他们更好的体验。而这样的选品的原则，其实是对所有会员综合分析之后的结果。山姆的会员有着非常显著的特点，基本是以双高家庭为主（高收入、高学历），因此他们不仅对商品有着很高的要求，同时要求性价比高。
所有的这些商品和服务都需要买一张“入场券”，即山姆是付费会员制，每个人会籍和商业会籍一样，年费元。这在无形中就将一部分消费者拦在门外，同时给了消费者更好的购物体验，即购物资格的尊崇感、社交群体的相似性和购物环境的轻松性——在山姆几乎不会出现大爷大妈疯抢促销商品的情况，即使在春节销售旺季，山姆依旧保持着热闹且有序的秩序，顾客可以推着大大的购物车在货架中畅通无阻，并不时停下来品尝或试用最新的商品。
事实上，付费会员正在从内容转向消费，从视频网站、在线教育到京东、小红书等电商。会员制正在从积分向更深处发展，很多商家的一些做法不是付费会员，而是更像积分计划，只是吸引顾客的一种手段。但实际上，真正经营好一家付费的会员店很不简单。因为，要做付费会员体系一定要做到非常明显的差异化，让会员一来就能感受到跟其他商家的区别。
8.匡正了行业对会员价值的认知
20多年前，山姆推开了中国付费会员制的大门，20多年后的今天，会员制迎来了野蛮生长的春天，被各种零售品牌变着法地继承着。但有一点始终没有变，那就是会员制的价值。在这个过程中，以山姆为首的会员制零售品牌为消费者、零售品牌以及行业带来了很多利好。
对用户来说，会员制出现后，山姆为其会员提供了高端、优质、差异化的商品。因此山姆的会员特权满足了不同层级的会员用户对高品质商品和服务的追求。
对于其他零售品牌而言，山姆早已成为了业内学习和借鉴的一个重点对象。这不仅使得他们能更简单地找到会员制的入行窍门，也能去借助会员制探索更多的服务生态，以增强他们自身的竞争力。
对于会员制零售行业来说，山姆匡正了行业对会员价值的认知。付费会员制模式本身其实是没有差异的，有差异的是会员对价值的认知，所以树立正确的会员价值认知非常之必要。山姆培养教育的会员观念是会员为服务和价值付费，而不是为商品成本付费。正是因为这种深刻的认知，山姆才会不断开垦会员制零售，不断优化差异化的商品和服务，最终形成良性闭环，为行业开了好头。
毋庸置疑，消费升级还在继续演化，未来会员制经济将会继续野蛮生长，付费会员制这个风口也将会一直持续下去。换言之，随着人们的经济能力不断增强，生活水平不断提高，会员制经济是一个必然的趋势。
过去，山姆作为走在行业前端的玩家，为中国零售行业增添了新的活力，也为中国会员制零售的发展提供了宝贵的经验。未来，走在会员分级以及服务深化战略下的山姆，将继续解锁更多的会员制玩法。
诚然，以目前的会员规模来看，会员制的普及以及进化仍然具有非常可观的爆发力。一方面，目前京东淘宝苏宁等电商巨头们在会员制上还只是刚刚起步，未来还有不小的可操作性。例如，京东淘宝苏宁等可以进一步筛选更为优质的用户，然后进行会员分级，建立会员品牌壁垒。另一方面，以山姆为代表的线下实体零售业态，虽然已经取得不错的会员规模积累，但面对会员们不断变化的需求，仍然有非常大的想象空间。
可以预见，对于会员制的追捧，自然会促进各个品牌对于会员制的精心打磨。不过，会员制零售商们还需注意两点：第一，山姆式会员制零售模式虽为行业提供了宝贵的经验，但是山姆模式的成功是多重因素的共同结果，会员制零售商们只可借鉴却不能完全复制。第二，会员制零售的精髓在于企业为会员提供优质特权服务，而不是企业借会员之名行促销之实。那些会员费打折致使特权服务质量跟不上的会员制零售商，其实有盲目跟风的嫌疑。在会员费与服务质量的对等性上，山姆的做法值得学习。
无论如何，中国的会员制零售发展未来可期。有了山姆和后来者们一起努力，定能推动会员制的可持续发展和对零售业的有效反哺。会员制的春天正在到来，零售业也将因此获得长足的生机。
