很多人都有过这样的经历：
走进一家理发店，只想花50块钱理发，却花了块钱，办了张会员卡。
这就和你分享，理发店是如何一步步引导顾客，办理会员卡的。
举个例子，为了吸引顾客进店，一家理发店打出这样的广告：
开业大酬宾，
洗剪吹只需10元！
看到优惠，很多顾客进店消费。
一进店，就被带去洗头发。
洗完，理发小哥说：
10元钱是会员价，
普通顾客理发，
需要38元。
这时，顾客面临3种选择：
第一种：
理发店没有说清楚规则，
可以选择果断离开；
第二种：
如果想要享受10元优惠价，
可以充值元办会员卡；
第三种：
花38元，全额消费。
因为已经洗完头发，就算有些生气，大多数人也不会一走了之。当然，办理会员卡，一次付出的成本太高。所以，很多人只好选择38元全额消费。
接下来是理发时间，理发小哥会和顾客随便聊聊天，稍微引导一下，话题转移到发质上了。毕竟这方面，理发师更专业，所以顾客通常听得很认真。
这时，理发小哥说：
先生，你的头发紧贴头皮，看起来很没有朝气，要不要弄得高一点？听到这样的建议，很多顾客都回绝了。
理发小哥见怪不怪，继续聊其他话题。过一会儿，话题又转移到顾客的发质问题，推荐顾客消费一种项目。
如此反复三次，顾客有点招架不住，显得自己很小气，碍于面子，就说：
行吧。
听完这句话，理发小哥很快拿来药水，然后拿来价目表，对顾客说：
您看看，要做哪一种？
我推荐您这款，最适合您的情况。顾客一看，大概元，非常生气。只想剪个38元的头发，涨价了20倍。
理发小哥委屈地表示，您先别生气，我一直都在经过您的允许…
顾客在心里说：这是一家黑店，以后再也不来了。
这时，理发小哥说：
鉴于您的情况，可以给您打8折，而且这次理发免费。
听到这里，顾客稍微消了消气，也开始反思，确实是自己没沉住气，现在这样处理，起码损失能小一点。于是，不情愿地点点头，勉强同意了。
理发小哥迅速端上果盘，诚恳地向顾客道歉。自尊心得到照顾后，顾客情绪平静很多。正当顾客躺在椅子上，等待药液烘干，理发小哥又跑过来，对顾客说：
原来元才能办的会员卡，现在只需元就能办，并且支持白条、花呗；而且，由于刚才让您不满意，一般会员都是打5折，老板特别批准，可以为您打4.5折。当然，也可以不办，依旧享受8折优惠，总共是元。
听到这里，顾客快速算了算账，如果打4.5折，只需元，比打八折能省元。这个诱惑确实比较大。
于是，顾客对自己说：其实，会员卡里也是自己的钱，反正一直在附近住，以后都在这剪也可以。
一番纠结，顾客决定办理元会员卡。
此时，另外一位理发小哥，走过来说：
您好，为了彻底服务好您，弥补之前的不愉快，只要您再充元，今天所有服务项目全部免费，还送您一套面部清洁体验！
这时，顾客已经充了元会员卡，再加上本次消费，花费近元。如果充值元，就可以免去元，实际上，相当于多花元，而这元，是属于自己的，以后也可以用。此外，还能免费体验面部清洁项目，这个项目名称，一听就很值钱。
这次，顾客很快就答应了，此时的元，相比已经投入的元，显得微不足道。于是，顾客本来只想花10元理发，最终却花了1元，办了张会员卡。
这位顾客的经历，虽然有些夸张，但在现实生活中其实并不少见。
最后的话
这个案例，可以得到3点启发：
首先，可以将大目标分成小目标，将大优惠分成小优惠，不断增加顾客的投入成本，降低顾客的支出压力。
如果上来就对顾客说：
只要花1元办卡，
您就可以免费剪发，
还赠送您价值元的项目，
和面部清洁体验一次，
以后理发一律4.5折！
虽然优惠力度很大，办卡的也不会多。因为相对于38元，1元太贵了。
其次，推销过程中时，理发店做了大量细微关怀，比如送水果，诚恳道歉等，都是为了减少顾客的反感。顾客一旦真正生气，再大的优惠也无法打动。
做品牌这道题是自己出的答案永远是靠创意来完成洞悉创意的规律，找到品牌之门
