山姆会员店作为首批在中国推行付费会员制的零售商，自年第一家门店落地深圳以来，已经在中国市场耕耘了23年，开业门店28家，覆盖21个城市。服务万名会员。预计到年底，山姆在中国将有40-45家开业及在建门店。
山姆会员店能在饱受困境的线下零售商中脱颖而出逆流而上，付费会员未来是否会成为线下零售主流业态呢？
01持续提供会员价值
首先，山姆精准锁定中高端收入用户为目标群体，将品质需求作为切入点。并始终坚持“会员第一”的原则。他们深知会员需求参差不齐，选品很难满足所有会员，为此，提供差异化商品、重视购物体验、设置独家会员权益，注入其会员制发展模式。
如果会员的需求参差不齐，在采购时就很难同时满足所有会员，这将不利于山姆会员制的发展模式。
与其它零售商超起步1万的SKU相比，山姆的SKU仅为左右，通过为会员精选优质的商品，会员们就不需要掌握太多关于商品知识，可以放心选购，在帮助她们减轻生活焦虑的同时，也降低做选择的时间成本。
值得注意的是，虽然山姆的会员收入水平普遍较高，但是这并不意味着他们购物时只买贵的。相反，山姆某种程度上是要让会员感觉到，缴纳会籍费后，山姆会持续提供会员价值：或许是独家销售的商品，或许同品质商品山姆更有价格优势，也可能是更节省时间的购物方式……也就是所谓的永远不要占会员的便宜，而是让会员感觉占了便宜。
02会员的细分运营
其次对于会员，山姆也进行了精细化的分层和运营。年山姆店在国内首次对会籍进行分级，推出每年元的“卓越会籍”。通过“卓越会籍”山姆店在赚钱收益的同时也挑选出更年轻、消费能力更高的80/90后中产家庭式，为其提供针对性的服务，比如母婴亲子产品，增长对这部分用户的黏着力。
山姆方面提供的数据显示，截至目前，卓越会籍推出近二年，近85%卓越会员来自普通会籍升级，会籍权益实现了近%兑换率。另外，从会员的消费行为来看，卓越会员的消费频次、续卡率以及整体的消费金额都较初期有明显的提高。山姆方面称，这说明精准的会员权益满足了高端会员家庭需求。
或许从出发点来说，卓越会籍的推出是为了满足不同层级会员的商品和服务需求。但就结果而言，这实则也是山姆会员商店优化成本结构，寻求会员增量的一种方式。
正因为会员们得到的实际利益完全超过会籍费，所以多年来吸引了大批量会员。而凭借着庞大的会员数量，山姆在供应链端面对供货商时也更能够拿到议价主动权，从而形成良性循环，源源不断为用户带来更为优质优价的产品。
03品质和体验并重
中国市场已经进入品质和体验并重的时代：厂家—卖场—顾客的传统销售链条的优势已经不复存在。如何留住会员、提升服务成为零售业的重要课题。
现阶段，30-45岁中青年逐渐成为商超消费主力群体，出于家庭需求，品质有保障的产品、定制化的服务是该群体主要消费需求。研究显示，中青年消费群体还具有线上消费频率高于线下的特点，线上线下全渠道布局的新零售优势将在未来逐渐释放。
近年来，山姆在门店中配置了亲子乐园、免费验光中心、山姆厨房、健身区及红酒体验区等等丰富的场地。而设立这些“专属服务”的目的就是要打造独特的体验感，让会员在山姆店不仅是在购物，而且对生活品质有更好的感受，甚至全家人都可以在此度过快乐的时光。
单纯的价格战争已经不再被市场青睐，有针对性地制定服务内容，同时保证商品品质，把这两者做到极致，就能在未来零售市场中发挥巨大竞争力。
