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导语
近日在零售商业领域，开市客（Costco）这个名字可谓是如雷贯耳。8月27日开市客首店在上海开业，开业首日人气爆棚，被迫半天后暂停营业。然而，一个星期后，剧情出现大反转，居然很多人排队退会员卡，引起外界的好奇，究竟是什么原因，会出现一周内冰火两重天的局面呢？
开业当天，笔者写过一篇文章介绍了Costco之所以火爆的原因。其实很简单，那就是开市客的高质低价策略，将商品差价让利给消费者，不赚钱，但是从会员卡中盈利，从而在世界各地造就了一批忠诚度超高的消费群体，自己也成为了一家世界强企业。
这是一种独特的盈利模式，但是在低价策略的背后，Costco其实并不简单，它有着一套非常完整、强大的经营管理系统，这才是他们得以保持长期盈利，且很难被复制的根本原因。
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Costco上海首店开张时的火爆情形是在意料之中的，究其原因有三点：
首先是人们尝鲜的心理。任何商场新开张都会吸引一大批人凑热闹，尤其对于这种国际性的大型零售超市，人们总是抱着一种好奇心。
其二，Costco在国外享有很高知名度，很多海外华人或出国旅游度假人群在美国、日本等国家消费过Costco以后，口口相传可以带动很多人。
其三就是质优便宜。其实，国内并不缺乏便宜的卖场或电商，但是要做到质优却并不容易，而Costco却做到了。
那么问题来了。既然那么好，为什么在开张后一个星期，却出现排队退卡的现象呢？这多少让人感到有些惊讶。
有人说这是因为低价茅台、爱马仕没了，在售商品又提价了，所以退卡；也有人说尝鲜后，发现人太多，买东西排队太浪费时间，就不来了；也有人说，是因为Costco的会员卡元是用钱买的，别的卖场会员卡都是通过购买商品赠送的，购卡人觉得吃亏了，要退卡。
这些原因听起来好像都有道理。
事实情况是，退卡的人的确有，但并没有传说中的那么多。据统计，目前上海开市客首店的会员已经达到10万人，数量不小了。近日来有媒体记者对此专门做了暗访，也发现现场退卡的人并不多，而有关人士解释说，作为一个会员制的连锁仓储超市，开市客在世界各地都有退卡现象，目前上海店的退卡数量也属于正常范围。
不过，从8月27日开始至今，Costco开业已近两个星期，到超市购物的消费者的确没有开业时那么多，场面的确没那么火爆了，这是否能说明开市客的经营碰到问题呢？
02
这不是开市客遇到问题了，恰恰是开市客开始解决问题了。
首先，开市客在世界各地的目标消费者就是定位为中产阶层，这个阶层的人群具有较强的购买力，对生活品质具有较高的要求。开市客进入上海后，由于是首店，各个阶层人群对此都有浓厚兴趣，因此，购买会员卡的自然也有各个层次的人群，但更高购买力或更低购买力的人群可能都不是Costco的目标人群，这部分人退卡也就很自然了。
比如说，具有很强购买力的富裕阶层、土豪族，消费档次高，对价格不敏感，更适合于在大商场、购物中心、品牌店、专卖店购物；而对于低购买力人群，线下有廉价超市、菜场、便利店，线上有各种各样的电商可供选择，Costco也未必适合他们。
其次，如果都像开业时那么火爆，对Costco就是好事吗？恰恰相反，如果一直这样火爆的话，也许对Costco才是灾难性的。为什么开业首日开市客会被迫暂停营业呢？原因就在这里。
为了做到价格最低、产品最优的商业模式，开市客的一个绝招就是低库存、高周转。据悉，Costco的SKU(库存量的单位)大概只有左右，低到吓人，这意味着，每个小的细分商品品类，Costco可能只有一两种选择，因此，他们会选择最有爆款潜质的商品上架。低SKU使得开市客库存周期只有29.5天，以此对比，沃尔玛的库存周期是42天，塔吉特(Target)的库存周期是58天。
如果超市场面太过火爆，会出现什么情况呢？
其一，为了迎接大客流，首先开市客必须加快商品供应上架，落实到后台，可能就要改变整个供应链结构，这太复杂，显然对于一个世界性的大型连锁卖场而言，很难会为了一家商店去做这种冒险的事情。当然，他也可以为中国市场打造一条有别于其他国家的商品供应链，但这需要时间。
其二，如果一直火爆，就算商品能供应的上，但如果顾客到超市来，都要花上几个小时停车、排队、购物、买单，那么，这种购买体验该有多差？这就等于在葬送自己的企业和品牌，也不可能长期持续良性发展。
所以说，太过火爆，并不是开市客想要的。对于他们来说，最需要的是精准的目标客户群和有序的购物环境，能够与他们长久构建起来的整个商业运作体系相融合，得出1+12的效果，才最符合他们的商业利益。因此，诸如我们所想象的，每个购物场所都希望越火爆越好的逻辑，在这里是行不通的。
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这就是为什么Costco火爆以后，剧情突然反转的背后原因，退卡现象是客观存在的，但并非根本原因，真正原因在于Costco针对大陆市场，做出了主动调节策略。其实，以开市客强大的供应链体系，要继续做到开业首日的低价格运行，并非难事，难就难在于，低价格所造成的爆棚场景让他们无法适从。所以，我们看到，开市客商品的价格提高了，也只有在这种情况下，才有可能过滤掉一部分人群，让开市客进入正常的商业运作。
有人说，国内电商如此发达，淘宝、天猫、京东、苏宁易购、拼多多等等，开市客的低价策略在中国会面临巨大考验；也有人说，像永辉等国内大部分超市、像唯品会等线上大部分商城，都是购物到一个数量就送会员卡，然后逐步累积升级会员等级，逐步加大打折力度，这种情况更适合国内，而Costco直接让人掏钱购买会员卡，长期看行不通。
这些说的都很在理，但是，关键是Costco的核心竞争力并不在这里。
首先，Costco之所以低价，这是因为它的经营理念，造就了整个商业模式决定的，它开店根本不想从顾客那里赚取中间差价，它的实质其实是中介：我把商品介绍给你，我收取中间费（会员费）。目前来说，国内有哪个线上线下的超市敢说，我的商品不赚你钱？理念不同造就了商业模式不同，这才是Costco的基因，一个企业什么都可以改，唯独基因很难改。
其次，就是它的高质，要做到低价还容易一些，但要做到高质量、%货真价实，这对于国内大部分零售业来说，都是一道很高的门槛，尤其对于电商企业来说，更是如此。如果我们现在能够杜绝假冒伪劣产品，那么整个消费市场可能就是另一番天地，只不过要短期内做到，几乎是不可能的。
结语
当然，并非说Costco什么都好，任何事情都有两面性。就拿眼前来讲，无论是Costco的火爆场面，还是退烧场景，都是对这家刚落户大陆市场的洋品牌一个考验，任何舶来品都有一个适应本土化的过程，如果能够摸清大陆市场，又能把这个市场跟自身企业资源做最好的衔接，那么生存下去、发展起来都不是事。一旦无法本土化，就算再强再好的跨国企业，失败也会在所难免。
无论这家企业未来在中国的路怎么走，今天它的出现，都已经给所有做传统零售和线上电商的企业带来启示：低价是竞争的利器，高质才是长盛的基础，如何能够把这两点完美结合，让消费者买得实惠，又买得放心，这才是未来新零售的竞争高地。
